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“嗯嗯，还行。对了，跟您聊天这么高兴差点把正事都忘了！叔叔阿姨您们儿子应该还没结婚吧？是不是打算给他买婚房呀？”我得赶紧进入正题。
其实开始怎么跟客户快速找到共同话题是非常重要的！这样可以快速拉近关系，建立一种信任感，也是引起共鸣！那么没有共同话题就制造或编造一个共同话题！文中的我真的曾经去考研过？我是不会告诉你真相的！
举这么个简单的售后服务故事只是提醒自己，当遇到问题的时候，一定要站在客户的角度，帮客户省钱，省心，省力，真诚用心地对待客户的问题，当作是自己的问题用心解决。
“哈哈，小伙子眼神挺厉害嘛！嗯，我儿子读研究生的，今年毕业，然后去考个公务员，还是没问题的！”叔叔一脸自豪地说道。
“我们今天是来给儿子看房的，他现在在考公务员，比较忙。最近房价涨得又这么快，我们就先来帮他看看。合适了再叫他抽空过来看。”叔叔一边这样回答我，一边用眼睛扫视售楼部。
在她定房子的时候，我已经明确跟她确认了，她要供楼30年，那么她需要一万左右的月流水，外加收入证明，她说没问题。
后来经过实验才明白，只要是真心为客户着想，用心为客户付出，哪怕什么技巧都不会，你的用心，客户也能感受得到。一切成交因为爱。
我笑着：“李总，我这边的均价在15000左右，有比15000低的，也有比一万高的，具体要依照环境位置等等来定，一房一价，再说了，咱们看别墅，无非是想住的舒适一点儿，您可以先过来听听咱们小区的整体规划。”
“哦对，你倒是提醒我了，呵呵，老糊涂了，还以为给自己买房呢！哈哈哈！”一旁的阿姨也打趣道“你就是老糊涂了！”
恰巧因为人手不够的关系，其他同事都在忙，我直接迎了上去：“您好，我是这里的置业顾问，您可以叫我小方，请问先生贵姓啊？”
还真被我找到了一个陈叔，他自己是开公司的，为人和善，乐于助人，而且对我也比较信任，关系不错，这个忙，应该可以帮一下的。于是我拿起电话打给陈叔。。。后来还有一些小问题，我也给她耐心地一一解决，客户顺利地签了合同，对我连声道谢。
“叔您看，从咱们过来的施工地那边，您看到了工程施工方的名字华冠达工程对吧？”客户点点头。
那么我们就需要做足够的风水知识储备，成为半个行业专家，那么在客户那里我们就已经是专家了！就是行业的权威了！客户还不得认真跟我们请教？
“嗯，真好！听说公务员福利待遇可好呢！工作又轻松。我大学同学那时候也好多去考的，可惜大部分都没考上。您二位气质出众，看起来就是文化人，家庭教育好，您儿子从小就培养的好，肯定没问题！”
为此，我回去赶紧补上这一块的欠缺。把客户最常提到的风水问题搜集一些好的答案和解释。然后背一点好记的顺口溜，没事溜给客户听听，算是装个逼。也同时加强客户对自己房子的好感。
“嗯，放心吧叔，真正的南北通透。来，咱们沙盘这边请，我给您介绍一下，咱们不仅有南北通透的房子，项目各方面配套也会给您惊喜的！”我顺势引导客户到沙盘这边，然后给他讲解项目情况。
此时距离进公司也差不多一个月了，这一个月过来，也该对自己的工作做个小结了。
在这一个月中，论业绩，我不是最好的，但是进步最快的，一些问题，老同事至今也不明白的，我已经通过市调+请教各个渠道的高手弄明白了。
而是要不遗余力的说出对方的缺点，虽然没有说他，但是只要说到竞争对手的不好地方的其他例子就行，客户自己是有判断力的！这个成功的关键是套出客户的中意的楼盘和户型，还有具体哪个房子那就更好了！
这个时候再看看跟我一起进入公司的张哥，业绩一般，也只能说是还不算丢了他6年销售经验的脸面，但是离销冠的距离可能就没有他说的那么近了。
3，2-3个当中必然有一个是客户中意的，也必然有一个一般的，好东西都是比出来的嘛！
成交的心情是充满喜悦的。但是我知道，这里面有一个地方我自己完全是瞎蒙的风水。还好我机智，想起来这套房子的真正主人并不是来看房的叔叔阿姨，通过转移对象，打擦边球，让他们对此问题不要深究。
于是我接着带客户去样板间亲自体验感受纯正南北通透的户型所带来的舒适感觉。
可是我不懂这东西怎么解决啊，客户提供不了，难道签不了合同了？没办法，我只得找同事寻求帮助，同事说这个必须要客户开的，因为到时候银行会电话确认信息的真实性，没办法造假，除非你找到愿意给她开证明的公司法人，人家把公章和固定电话借你用一下。
“我倒是挺喜欢的，但是这房子是给我儿子看的，他都还没来看过呢！”叔叔一脸担忧地说道。
售楼处此时还是比较冷清和宁静。门口吱呀一声打碎了此刻的宁静。只见一个约30岁左右，穿着夹克和灰色牛仔裤，短平头，皮肤白皙的男子急匆匆的走进来，直接往沙盘别墅区走去。
“我们今天是来给儿子看房的，他现在在考公务员，比较忙。最近房价涨得又这么快，我们就先来帮他看看。合适了再叫他抽空过来看。”叔叔一边这样回答我，一边用眼睛扫视售楼部。
“嗯，说得也是，我儿子跟我也挺像的，平时我给他看的东西他都喜欢。那就今天定下来吧！”
那么我们要做的是什么？？我们不需要跟客户去解释，我们要学会用数据去说话，用品牌的故事去说话，用可以利用的事实事例给客户去讲故事！这样才有说服力！
我们户型是蝶形的，是那种镜像对称的户型，西南朝向的那一边我没有推荐。但客户说他的命理适合西南。但同时，西南的朝向的同等户型客户的意向楼层已经卖完了。因为我们西南的合格稍微便宜一些，有时候西南比东南卖得还快。
“放心吧叔，您是过来人，事业和家庭都这么成功，眼光肯定好，您儿子肯定喜欢，连我都最喜欢这个户型！下次再来就不一定还有了！”我进一步劝服客户。
然后就与客户闲聊，不经意地去套取客户信息，增加对客户的了解。随后得知如下信息：
“有南北通透的？”叔叔来了兴致“我刚刚转了一圈都没找到真正的南北通透的房子，你们这边的怎么样？”
但是人家是广东本地人，跟当地客户沟通没有半点语言障碍，这是人家的优势，没办法。他跟客户沟通的时候也大部分讲的白话，我只好一知半解，有一句没一句地听着，迷迷糊糊地努力听懂他怎么介绍家私摆放这块。
“另外，您也可以去打听一下，现在咱们项目已经进行到第四期了，前面一期二期的已经入住一两年了，如果有什么大的建筑质量问题，新闻一定能看到，或者会有业主过来闹，但是到目前为止，我们没有收到一个这样的投诉，最大的也就是一点点可处理的小瑕疵，物业就能及时解决的。房子嘛，咱们75万平方的大楼盘，万事都没有完美的，偶尔一点点小瑕疵，我不敢跟您保证没有。但是大的建筑质量问题是不太可能出现的。”我补充道。
“哈哈，小伙子眼神挺厉害嘛！嗯，我儿子读研究生的，今年毕业，然后去考个公务员，还是没问题的！”叔叔一脸自豪地说道。
当然尴尬的事难以避免。我同样作为一名置业顾问，一名同样卖房的，跟着另一个卖房的身边，一言不发，他的客户看我的眼神都觉得怪怪的。我估计客户在心里都说我是神经病，没见过这样的卖房的，难不成跟同事抢客户？
没过多久，她又打电话告诉我，找不到朋友，她老公的公司是香港的，不能用（公司规定），让我给她解决。
初出茅庐的我对于售后服务完全是一无所知。如何服务客户？遇到问题如何解决？出现问题如何安抚客户情绪？如何调节客户与开发商的规定之间的矛盾？
“嗯呢，您看他工作马上就有个金饭碗了，媳妇还不是说来就来，您二老离抱孙子还能远得了么？”
“嗯，真好！听说公务员福利待遇可好呢！工作又轻松。我大学同学那时候也好多去考的，可惜大部分都没考上。您二位气质出众，看起来就是文化人，家庭教育好，您儿子从小就培养的好，肯定没问题！”
“嗯呢，我们现在正好主推的就是四房大户型，纯南北通透的，采光通风都特别好！等您儿子结婚有孩子了，您二老也可以时不时过来看看孙子，得至少准备四个房间呢！”我见衣装打扮和谈吐气质上都不像缺钱的人，就直接推4房单位，虽然真正房主只有一个人。但迟早会有几个人的不是！
然而到签合同的时候，我提前提醒她资料备齐了没有，她告诉我她没有工作，在家当全职太太，而房子写她一个人的名字。我就说，你可以找亲戚朋友的公司帮忙开一张证明没关系的，只要有有效的公司公章和固定电话就行，她说行。
这里锁定我也有运用了一个小技巧的：排除已出售的，根据客户要求一般只推荐2个-3个左右房源。
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突然灵光一闪，有了！自己那点幼稚的朋友交际圈，没有老板，我的客户有的啊！赶紧回头翻了翻成交的客户信息表（习惯性地对自己成交的客户建立小档案，以便更好地服务客户，争取客户转介绍）。
“嗯，您这么喜欢的话，今天可得定下来了！您看咱们的房源也不多了，就剩这两三套了，而且咱们这个南北通的户型，周边您也看了，都没有这么好的。再加上现在房子一直在涨价，一定得早点买，定下来才算自己的，心里才踏实。要不然您喜欢的楼层没了就没了，这是唯一的，房源没了就更惨了，您又得跑全市去找还不一定找得到这么好的户型。您说是不是呢？”
怎么办呢？建筑质量问题好解决。用事实说话，不跟客户保证什么。我就跟客户讲：
正当我一筹莫展之际，一个同事把我拉到一边悄悄跟我说：“你要是找不到资源，我有个朋友是开公司的，可以帮你开证明，但要给5000的费用，因为公司公章借给别人是有风险的，不要就算了。”
又或者我们遇到客户看中了别的房子还在犹豫不决的时候，我们可以上演放大竞争对手这方面的劣势，但是我们必须不能直接诋毁对手，这样就显得不好了!
客户在没有了解项目的情况下进行报价，反而容易起到反效果。价格低了一点儿还好，价格要是高了，说不定会直接走人。所以这个时候要进行引导，将其注意力转移到项目中来。
记得10月12日那个温暖的下午，秋天的阳光透过玻璃，肆意的洒在售楼处的大厅里，一种暖洋洋的感觉弥漫着全身。
“嗯呢，您看他工作马上就有个金饭碗了，媳妇还不是说来就来，您二老离抱孙子还能远得了么？”
“噢，李老板是看别墅的吧？我看到他的视线一直没有离开别墅区，显然是对别墅充满兴趣。”
第二，风水问题。我给客户推荐的是南北通偏东南的那一边。因为正常来讲，东南的户型不论从通风性还是风水上都是比较好的，价格也是贵一点的。
然后针对自己项目，自己有的好的方面背下来，然后再搜索相关的解释，增加说服力度。
“这个华冠达工程呢您不是本行您可能不太了解，它是拥有房屋建筑工程施工总承包壹级资质的优质企业，工程质量是也是没话说的。您看，这是该公司的网络搜索结果。”说着我便将立即搜索的网页给客户看。
“嗯嗯，还行。对了，跟您聊天这么高兴差点把正事都忘了！叔叔阿姨您们儿子应该还没结婚吧？是不是打算给他买婚房呀？”我得赶紧进入正题。
“嗯，看起来还可以，也确实没听说过这个楼盘的质量问题。”叔叔点点头微笑道.
对自己销售不利的，可以不跟客户提，如果客户自己提出来，简单的解释，然后转移客户注意力，尽量让客户认可自己的项目。多说优势，隐藏劣势。
导读：风水自古以来都是一直存在的，只要你说到点子上了，说到客户的心坎了，那么客户就会对你百般信赖，怎么利用风水来成交客户呢？今天就来继续分享分享！
以前总觉得技巧很重要，总想着学人家高手用一招套路把客户搞定，给客户下套，结果却是邯郸学步，反而让客户觉得我有欺诈之嫌，没有信任，成交从何而来？
尤其是当经理对我夸奖的时候，他的脸色并不怎么好看，毕竟他有6年的销售经验，而且家装与房地产息息相关，在跟客户介绍的时候，他有很大的优势，他懂得如何跟客户介绍样板间的家私摆放，懂得在毛坯房跟客户勾画装修效果。真是羡慕死我了。
身边有可以利用的学习资源，当然不能放过。我自然又提起自己的那套阿Q精神，自己当自己是空气，无所谓！哈哈！
但是自己这方面的欠缺并不会因为“机智”地逃避掉了一次而有所提高。对于中国大部分人而言，买房是件很大的事，住宅风水也是很讲究的。
“叔您看，有句话说得好，有钱难买门朝东啊！紫气东来更是强调了东方朝向的住宅在风水上对人体的好处呢！”我尽力把我所听说过的词全部拽过来，“再说，您今天是过来给儿子看的房子，对不？按您的命理来推算这房子合不合适似乎不太对呀！您也不会经常住这里，只要对您儿子的身体和前程是好的，才是主要的，您说呢？”
李总，任职我市机械行业龙头老大--XX机械制造有限公司办公室主任，跟董事长是亲戚关系。此次买房主要是给董事长购房，自己只是先来看看，在XX项目也看了感觉比较满意。
因为前面铺垫可能也做得不错，客户对我们项目的整体都比较满意。尤其是对我们南北通透的户型格局很有兴趣。
我们需要的做的仅仅是讲故事而已，放大客户的痛点，比如说这种户型的好的地方，用以历史故事或发生过的事！又或者说明这方面的风水优势的发财故事！出过王侯将相之类的故事！客户能不心动吗？能无动于衷吗？
有时被客户莫名其妙的眼神看得我很不自在，我都想打退堂鼓了。但是想想以前在中介的日子，被客户多少白眼白过？多少难听的语言说过？多少次拒绝过？这又算得了什么！
按照之前的我的想法，到这一步，肯定就开始懈怠了，在别的地方也看中了，又不是决定人，算了，随意糊弄下走人吧。但现在随着学习的深入，以及对自己心态的调整，我突然觉得这是一条大鱼。
为了弥补这一块的缺口，我曾连续一个星期，得空就跟在他身后，听他如何跟客户讲解装修和家私摆放问题，这一块确实不是书上三言两语能学得到的。
“嗯，放心吧叔，真正的南北通透。来，咱们沙盘这边请，我给您介绍一下，咱们不仅有南北通透的房子，项目各方面配套也会给您惊喜的！”我顺势引导客户到沙盘这边，然后给他讲解项目情况。
最主要的是分清和找到客户的主要需求，或者能发现这发现这方面的潜在需求则更好，这样以来如果客户的主要需求我们暂时不能满足的话，我们就要激发风水这个优势，对于信的人来说这个比什么都重要！
作为卖房者，如果对此一窍不通，遇到要求风水的客户，每次都瞎蒙，蒙对了还好，蒙错了就自打嘴巴了，那是很难把房子卖好的，那不仅仅是难堪的问题，而是钱的问题。
“有南北通透的？”叔叔来了兴致“我刚刚转了一圈都没找到真正的南北通透的房子，你们这边的怎么样？”
第一，客户担心我们楼盘的建筑质量。因为最近周边出了几个关于开发商做豆腐渣工程的项目新闻，客户也有所耳闻。
“嗯呢，我们现在正好主推的就是四房大户型，纯南北通透的，采光通风都特别好！等您儿子结婚有孩子了，您二老也可以时不时过来看看孙子，得至少准备四个房间呢！”我见衣装打扮和谈吐气质上都不像缺钱的人，就直接推4房单位，虽然真正房主只有一个人。但迟早会有几个人的不是！
然后想其他办法。思来想去，我一个刚毕业的学生，哪有什么老板朋友？那我还有没有其他资源？
紧接着根据售楼处的销讲对着区域介绍位置着重突出项目地段、交通、以及周边配套，对着沙盘位置着重突出项目本身。并在沙盘处对客户看中位置进行锁定。
继续跟李总寒暄，加深感情。果不其然，在聊天过程中得知其董事长跟我老板熟识，这次看别墅以外，也想帮忙解决企业高级职工居住问题。
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发表于 2019-1-13 08:11:57
发表于 2019-1-13 11:44:41
